mup 3|2023|125-131|© Ernst Reinhardt Verlag, DOI 10.2378 / mup2023.art17d | 125 Marina Lange Praxistipp Rechnen mit Herz und Verstand Kalkulation von Preisen in der pädagogischen und therapeutischen Arbeit mit Menschen und Pferden mithilfe der Naturalkids Zero-Cash-Methode Als ich mich vor 15 Jahren neben meinem Sozialpädagogik-Studium selbstständig machte, führte ich am Wochenende jeweils für 1,5 Stunden pädagogische Kleingruppenarbeit mit Pferden für Kinder durch. Ermutigt durch meine Pferdeprojekte an einer Förderschule Schwerpunkt Lernen, in der ich meine 2-jährige staatliche Anerkennung absolvierte, begann ich, eigene Kurse anzubieten: 30 Euro / Monat für wöchentlich 1,5 Stunden. Ich wurde überrannt, die Nachfrage war riesig und ich fühlte mich kompetent. Ich hatte eine immens lange Warteliste, sodass ich beschloss, diese nebenberufliche Tätigkeit in eine Vollselbstständigkeit umzuwandeln. Ich begegnete mehreren Situationen, die mich sehr unsanft aufwachen ließen: 1. Die 30 Euro pro Kind pro Monat waren nicht ausreichend, um all meine Kosten als Selbstständige zu decken. 2. Ich nahm so viele Kunden an, dass ich umsatzsteuerpflichtig wurde (aber keine Ahnung hatte, was das eigentlich bedeutete). 3. Ich verlor über 50 % meiner Kunden, als ich entschied, die Preise anzuheben. Ich lernte, begleitet von massiven Existenzängsten, sehr wichtige Dinge, die ich in diesem Artikel gern an dich weitergeben möchte: Ich lernte, wie ich besser kalkuliere . Dadurch, dass ich das lernte, veränderten sich massiv viele Dinge in meinem Unternehmen, aber auch in meinem persönlichen Umgang mit mir selbst und meiner Unternehmensführung. Ich lernte, wie wichtig es ist, erst seine eigenen Rechnungen bezahlen zu können, bevor man Menschen unterstützen kann, die unter Umständen aus sozial und finanziell schlechter gestellten Verhältnissen kommen. Ich lernte, welche Dinge nötig sind, damit ich ein stabiles Fundament haben kann, auf dem ich felsenfest stehen kann, auch wenn Krisen kommen. Ich entwickelte in der Zeit eine eigene Methode, die ich „Naturalkids Zero-Cash-Methode“ nenne. Ich konnte mit der herkömmlichen betriebswirtschaftlichen Art, wie man kalkuliert, nicht viel anfangen, weil es immer wieder die Schwierigkeit brachte, dass es auf dem Papier alles irgendwie gut aussah, aber dennoch kein Geld im Portemonnaie war und ich mich von Monat zu Monat hangelte, in der Hoffnung, dass doch noch ein Kunde bezahlt, dessen Beiträge schon 3 Monate haben auf sich warten lassen (während das Kind natürlich weiterhin meine Dienstleistungen in Anspruch nahm! ). 126 | mup 3|2023 Praxistipp: Lange - Rechnen mit Herz und Verstand Was braucht es, um nach der Naturalkids Zero-Cash-Methode kalkulieren zu können? 1. Einen Überblick über ALLE Ausgaben 2. Einen auf alle Ausgaben kalkulierten Stundensatz 3. Den Mut und eine Strategie, die neuen Preise souverän und mit Selbstvertrauen zu vertreten. Diese 3 Schritte können immer wieder angewendet werden, sobald sich etwas in der persönlichen oder betrieblichen Situation verändert. Auf diese Weise bist du zukünftig in der Lage, wirtschaftlich zu arbeiten. Außerdem erkennst du den Wert deiner eigenen Arbeit viel mehr, hast eine professionelle Außenwirkung und bist in der Lage, deine Wunschkunden anzuziehen (nicht die, die nicht bereit sind, für deine Leistung angemessen zu zahlen und die es immer noch billiger haben wollen). Welche Dinge stehen dir im Weg, wenn du die Naturalkids Zero-Cash- Methode anwenden möchtest? Damit du nicht immer wieder in die „Hobby-Schublade“ gesteckt wirst in deiner Außenwirkung (also die Menschen glauben, du machst das nur aus Spaß an der Freude, statt dass es dein Broterwerb ist), begegnen dir verschiedene Herausforderungen, auf die du dich gut vorbereiten solltest: 1. Deine Konkurrenz Deine Preise müssen sich am Wettbewerb orientieren, damit du nicht Gefahr läufst, keine Kunden zu gewinnen, weil es woanders schlicht und ergreifend günstiger ist. 2. Zielgruppe Deine Zielgruppe besteht möglicherweise aus vielen Menschen, die sich deine Angebote nicht werden leisten können - dies bringt verschiedene Probleme mit sich (Spoiler-Alarm: Einen Teil davon können wir beheben, bei einem Teil davon wirst du an dir selbst arbeiten müssen, um zu lernen, auszuhalten, dass du nicht die Welt retten kannst, wenn du selbst nicht stabil stehen kannst). 3. Wert der Leistung Du hast einen Beruf erlernt, der viel Verantwortung mit sich bringt. Du kannst bei Kindern Gutes tun - aber durch falsche Interventionen auch viel falsch machen. Spiegelt sich diese Verantwortung in deinem Stundenlohn wider? Oder stellst du dich selbst auf eine Stufe mit der Freundin, die nebenbei im Reitverein für 10-15 Euro/ Stunde Einzelunterricht gibt? Du musst dir klar darüber werden, welchen Wert deine Leistung hat - auch das lernst du mit der Zero-Cash-Methode. 4. Preisstrategie Wenn du deine Preise definierst, gibt es viele unterschiedliche Preisstrategien und im Dschungel der ganzen Möglichkeiten ist es nicht einfach, den Überblick zu behalten. Damit dein Unternehmen wirklich rentabel ist, braucht es eine solide Kalkulation, damit du nicht unsanft aufwachst. 5. Limitierende Glaubenssätze Das ist der wohl wichtigste und am schwierigsten zu bearbeitende Teil. Wir haben als Kind schon viele Glaubenssätze zu Geld von unseren Eltern mitbekommen, die uns heute im Wege stehen, wenn es darum geht, wirtschaftlich stabiles Einkommen durch Selbstständigkeit zu erwirtschaften. Das Spannungsfeld der Kalkulation Das Spannungsfeld bei der Kalkulation von Preisen für reitpädagogische Betriebe wird durch die Kundenpreisvorstellungen, die Preise der Mitbewerber und die eigenen Kosten bestimmt. Im Nachfolgenden möchte ich hier noch näher drauf eingehen, denn durch das Bewusstwerden dieses Spannungsfeldes wurde mir klar, was ich tun muss - worauf ich den Fokus legen muss, um mein Unternehmen betriebswirtschaftlich auf stabile Füße stellen zu können: 1. Preise am Kunden orientieren: Herausforderungen für reitpädagogische Betriebe Häufig genannter Punkt für eine genaue Kalkulation der Preise in reitpädagogischen Betrieben ist die Orientierung an den Kundenbedürfnissen, das hast du sicherlich selbst schon gehört: „Der Kunde ist König“ - „Der Kunde bestimmt den Wert deiner Leistung“ usw. Dies kann jedoch auch einige Herausforderungen mit sich bringen, insbesondere wenn es um die Unterbezahlung von Dienstleistungen geht. Viele Kunden haben eine falsche Vorstellung von den Kosten, die für eine qualitativ hochwertige Dienstleistung anfallen können, und sind daher nicht bereit, angemessene Preise zu bezahlen. Hier müssen die Betriebe eine Balance finden zwischen wirt- Praxistipp: Lange - Rechnen mit Herz und Verstand mup 3|2023 | 127 schaftlicher Rentabilität und dem Wunsch, für Kunden zugänglich zu bleiben. Ein weiteres Problem ist die Frage der minderwertigen Kunden. Wenn du zu niedrigere Preise anbietest, um Kunden mit einem geringeren Budget anzulocken, besteht die Gefahr, dass der Ruf des Betriebs leidet und er als minderwertig angesehen wird. Dies kann auch dazu führen, dass die betreffenden Kunden weniger Verständnis für die Qualität der Dienstleistung haben und den Wert des Angebots nicht richtig wahrnehmen. Das durfte ich schmerzlich erfahren, als ich meinen Kunden versuchte zu erklären, dass ich umsatzsteuerpflichtig wurde - und ich nun meine Preise um 19 % anheben müsse. 2. Die Preise der Mitbewerber Wenn man sich mit dem Thema Kalkulation auseinandersetzt, stolpert man insbesondere bei klassischen Betriebswirten, die in der Gründerberatung unterwegs sind, darüber, sich auf die Preise der Mitbewerber zu fokussieren. Als ich mich damals selbstständig machte, hatte ich auch so eine Gründerberatung. Dieser Berater verstand einfach nicht, dass meine Arbeit als Pädagogin sich NICHT mit der Arbeit eines Reitlehrers im Reitverein vergleichen ließ. Aber da er ja mehr Ahnung hatte, mehr Erfahrung, habe ich mein Gehirn ausgeschaltet und mich fortan an den Preisen der Reitschulen in der Umgebung orientiert. Ein fataler Fehler, der dazu geführt hat, dass die wahrgenommene Wertigkeit meiner Angebote vollständig verzerrt wird. Meine Kunden dachten, dass die Leistungen des Betriebs weniger wert sind, als es tatsächlich der Fall ist und ich hatte es sehr schwer, mich zu erklären. 3. Die eigenen Kosten Die eigenen Kosten spielen jedoch die wichtigste Rolle bei der Kalkulation der Preise. Um rentabel zu sein, müssen die Kosten des reitpädagogischen Betriebs angemessen gedeckt werden. Es ist daher wichtig, eine genaue Kalkulation der Kosten durchzuführen, um einen angemessenen Preis für die Dienstleistung zu bestimmen. Eine genaue Kalkulation der eigenen Kosten ermöglicht es dem reitpädagogischen Betrieb, den Preis so anzusetzen, dass er rentabel ist und gleichzeitig wettbewerbsfähig bleibt. Eine Preisgestaltung, die sich an den eigenen Kosten orientiert, hat eine Reihe von Vorteilen für reitpädagogische Betriebe. Zunächst einmal ist es wichtig, ausreichend Plus zu erwirtschaften, um den Betrieb des Unternehmens aufrechtzuerhalten und auch zukünftiges Wachstum zu ermöglichen. Wenn die Preise zu niedrig sind, um die Kosten zu decken, wird der Betrieb des Unternehmens auf Dauer immer schlechter wirtschaften. Das geht zu Lasten von Leistung und Tierwohl. Eine einfache Preisgestaltung ist ein weiterer Vorteil einer Kostenorientierung. Durch die Berechnung der Preise auf Basis meiner persönlichen Kosten wurde es einfacher, einheitliche Preise für verschiedene Dienstleistungen und Kunden zu definieren. Dies hat meine Verwaltung und Buchhaltung immens erleichtert und eine klare Preisstruktur für meine Kunden schaffen. Schließlich kann eine Preisgestaltung, die sich an den eigenen Kosten orientiert, auch zur Kundenbindung beitragen. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie fair und angemessen für die erbrachten Leistungen bezahlen, werden sie eher bereit sein, dem Betrieb treu zu bleiben und ihm weiterhin ihr Vertrauen zu schenken. Als ich begriffen habe, dass „der Fisch stinkt vom Kopf“ auch bedeutet, als erstes auf MICH schauen zu müssen und zu erkennen, dass mein Unternehmen erst einen wirklichen Sinn haben kann, wenn die Basis sicher steht, startete ich durch. Die Naturalkids Zero-Cash-Methode Im folgenden Abschnitt erkläre ich die 3 Schritte der Naturalkids Zero-Cash-Methode im Detail. Durch sie bist du in der Lage, nicht nur eine solide Preiskalkulation zu erarbeiten, sondern auch in den Genuss der nicht unerheblichen positiven Folgen zu kommen: Du verbesserst deine Arbeitsqualität, weil du nicht mehr ständig im Kopf bei deinen Finanzen und offenen Rechnungen bist. Du kannst dich besser auf dich und deine eigentliche Arbeit fokussieren. Dadurch verbessern sich auch Kundenbeziehungen - denn es bleiben vor allem die Kunden, die deine Arbeit wertschätzen. Dadurch steigert sich natürlich auch dein Selbstvertrauen. Du baust extrem viel Stress ab, den du hast, wenn du immer nur knapp am Limit kalkulierst und bist vorbereitet, wenn unvorhergesehene Dinge 128 | mup 3|2023 Praxistipp: Lange - Rechnen mit Herz und Verstand passieren (und wir wissen alle, dass das passieren kann, nicht zuletzt durch die sehr einschneidende Zeit der Pandemie). Und letztendlich kannst du deine Arbeit einfach auch viel mehr genießen. Schritt 1: Verschaffe dir einen Überblick über ALLE Ausgaben Dieser erste Schritt beinhaltet insgesamt 7 Teilschritte. Hinweis: In unserer Vorgehensweise arbeiten wir mit einem „Zero-Cash-Plan“, also einem Plan, in dem alle Ausgaben vollständig verplant sind. Dadurch weiß man genau, was man als Mindestmaß einnehmen muss, um vollständig, zufrieden und entspannt seine Selbstständigkeit genießen zu können. Dies unterscheidet sich von der klassischen betriebswirtschaftlichen Herangehensweise, hat für mich aber DEN entscheidenden Durchbruch gebracht. Auf dieser Basis ermitteln wir nun im ersten Schritt alle Ausgaben, die sich aus folgenden Teilschritten zusammensetzen: ■ Schritt 1: Alle Ausgaben aus dem gesamten Kalenderjahr auflisten. Zunächst ist es wichtig, dass du alle Ausgaben aus dem gesamten Kalenderjahr auflistest, um einen vollständigen Überblick über die anfallenden Kosten zu erhalten. ■ Schritt 2: Ausgaben sortieren nach Fixkosten und variablen Kosten. Nachdem alle Ausgaben aufgelistet wurden, unterteilst du sie in Fixkosten und variable Kosten. Fixkosten sind dabei Ausgaben, die in etwa gleichbleibend anfallen, wie zum Beispiel Miete oder Versicherungsbeiträge. Variable Kosten hingegen sind Kosten, die je nach Geschäftsentwicklung variieren können, wie beispielsweise Kosten für Futter oder Arbeitsmaterial. ■ Schritt 3: Fixkosten nach Fälligkeit sortieren. Nachdem die Fixkosten identifiziert wurden, sortierst du sie nach ihrer Fälligkeit. So kannst du besser planen und weißt genau, wann welche Kosten auf dich zukommen. ■ Schritt 4: Jahressumme der Fixkosten notieren. Um einen Überblick über die Kosten im gesamten Jahr zu erhalten, errechnest du jetzt die Summe aller Fixkosten aufs Jahr gerechnet. ■ Schritt 5: Variable Kosten im Jahresdurchschnitt aufschreiben. Die variablen Kosten sind schwieriger zu berechnen, da sie von deiner Unternehmensentwicklung abhängen. Hier habe ich einfach die Summe von allen variablen Kosten des Vorjahres als Orientierung genommen. ■ Schritt 6: Alle Kosten aufs Jahr gerechnet zusammenrechnen. Sobald die Fixkosten und die durchschnittlichen variablen Kosten berechnet wurden, fasst du alle Kosten als eine Jahressumme zusammen. ■ Schritt 7: Alle vergessenen Kosten hinzurechnen, die man eigentlich noch bräuchte. Zu guter Letzt musst du nun noch alles hinzufügen, was eigentlich auch noch berücksichtigt werden müsste: Rente, bestimmte Versicherungen, die du noch nicht abgeschlossen hast usw. Im zweiten Schritt geht es nun um die Kalkulation des Stundensatzes, der benötigt wird, um die Kosten, die entstehen, zu decken. Schritt 2: Deinen Stundensatz berechnen Dieser zweite Schritt beinhaltet insgesamt 9 Teilschritte: Anders als bei der Berechnung von Arbeitnehmer-Stundenlöhnen, errechnen wir den Stundensatz ausschließlich anhand der Stunden, die du in der Lage bist, Geld zu verdienen. Das bedeutet, dass in dem Zeitraum, in dem du Angebote durchführst, du alles an Geldern einnimmst, das auch die Arbeitszeit abgedeckt ist, in der du kein Geld verdienst (Stalldienst, Büro etc.). Die Besonderheit in der Naturalkids Zero- Cash-Methode: Wir legen hier auch alle privaten Ausgaben mit um. Wir erarbeiten uns also einen allumfassenden Stundensatz. Eine Berechnung Praxistipp: Lange - Rechnen mit Herz und Verstand mup 3|2023 | 129 eines Gehaltes und Trennung von geschäftlich und privat entfällt damit. Eine Übersicht ist aus meiner Erfahrung heraus mit dieser Methode viel leichter zu halten, als wenn man alles getrennt probiert zu berechnen. ■ Schritt 1: Nimm dir den Kalender für das kommende Jahr. Wir planen bei Naturalkids unsere Angebote immer von Halbjahr zu Halbjahr, für deine Stundensatzkalkulation ist es jedoch wichtig, dass du ein vollständiges Jahr berechnest, also vom 01.01. bis zum 31.12. Dadurch erhältst du einen Durchschnittsstundenlohn, der nicht durch Verschiebungen von Ferien oder Feiertagen schwankt, sondern stabil ist. ■ Schritt 2: Markiere farblich alle Ferientage. Nimm dir verschiedenfarbige Stifte und markiere mit einer bestimmten Farbe alle Ferientage. ■ Schritt 3: Markiere mit einer weiteren Farbe alle Feiertage. Markiere nun alle Feiertage (auch die, bei denen keine Ferien stattfinden, aber die gesetzlich in deinem Bundesland als Feiertag definiert wurden). ■ Schritt 4: Markiere mit deiner Lieblingsfarbe die Tage, an denen du Urlaub haben möchtest. Dieser Schritt ist für dich als Unternehmer extrem wichtig, denn du möchtest ja auch gern Urlaub haben, oder nicht? Zumindest brauchst du Zeit, in der du keine Kunden hast, in der du durchatmen kannst, vielleicht auch mal selbst auf Reisen gehen kannst. Möglicherweise liegen sie innerhalb des Zeitraums, in denen du auch die gesetzlichen Ferienwochen eingezeichnet hast. Vielleicht möchtest du aber auch deinen Urlaub lieber außerhalb der Saison nehmen - dann müssen diese Tage entsprechend markiert werden. ■ Schritt 5: Markiere die Tage, an denen du fortlaufende Angebote anbieten möchtest. Markiere alle Tage, an denen du fortlaufende Angebote anbieten möchtest. Bei uns sind das alle Tage außerhalb der niedersächsischen Ferien UND einer Schließzeit über den Januar. Das bedeutet, von Februar bis Dezember ist jeder Tag, der NICHT in den Ferien liegt (oder ein Brückentag ist) ein Tag, an dem fortlaufende Kurse und Einzelförderungen stattfinden. Da wir mit mehreren MitarbeiterInnen arbeiten, können wir an allen 7 Tagen fortlaufende Kurse anbieten. Das bedeutet, dass alle Tage entsprechend markiert sind. ■ Schritt 6: Markiere die Tage, an denen du Ferienangebote und einmalige Tages- oder Wochenendaktionen anbieten möchtest. Wir haben in den Ferienzeiten auf unserem alten Hof nicht die Möglichkeit der Übernachtungsangebote gehabt und veranstalteten daher häufiger eine Ganztagsferienbetreuung für berufstätige Eltern, da viele Kindergärten ebenfalls eine Schließzeit hatten. Diese Tage wurden im Vorfeld in den Kalender eingeplant. So war es uns möglich, auch frühzeitig Termine für die Eltern herausgeben zu können, sodass Eltern frühzeitig anmelden und planen konnten. ■ Schritt 7: Berechne nun deine möglichen Arbeitstage Das kommende Jahr hat insgesamt Tage. Davon ziehst du Tage ab, an denen du generell nicht arbeitest (das kann Sa / So sein oder ein Schließtag oder ähnliches). Dann ziehst du Tage ab, die Feiertage sind, an denen du nicht arbeitest (Weihnachten, Neujahr etc.). Dann ziehst du Tag für Urlaub ab. Anschließend berechnest du noch eine fiktive Zahl an Krankheitstagen. Diese Krankheitstage ziehst du ebenfalls ab. Für dich zur Orientierung: Gesetzlich stehen einem Arbeitnehmer bei einer 6-Tage-Woche 24 Urlaubstage pro Jahr zu. Bei einer 5-Tage-Woche sind es 20 Urlaubstage. Arbeitnehmer sind im Schnitt 12-13 Tage im Jahr krank. Es sind jetzt noch Netto-Arbeitstage übrig, wenn du alle Tage, an denen du nicht arbeiten wirst, abgezogen hast. 130 | mup 3|2023 Praxistipp: Lange - Rechnen mit Herz und Verstand ■ Schritt 8: Berechne die möglichen Arbeitsstunden pro Arbeitstag, in denen du Geld verdienen kannst. Jetzt kommt die Berechnung der Arbeitsstunden pro Mitarbeiter (in diesem Falle wahrscheinlich nur du) dran. In einem Betrieb wie in deinem, wo du mit Kindern und Pferden arbeitest, wirst du schnell feststellen, dass 8 Stunden am Tag Einnahmen generieren schwer bis unmöglich ist. Das hat verschiedene Gründe: a) Kinder gehen in der Regel vormittags in den Kindergarten oder in die Schule, die Ganztagsschule macht die Situation nicht besser für uns. b) Institutionen haben in der Regel nicht das ausreichende Geld, um eine zuverlässige regelmäßige Einnahmequelle an 5 Tagen / Woche darstellen zu können. c) 8 Stunden mit Kindern in einer hochkonzentrierten Atmosphäre wie Therapie oder Unterricht zu arbeiten ist für dich nicht möglich. Nicht, ohne dass deine Qualität und die Art des Umgangs mit deinen Kunden und Pferden darunter leidet. d) Das heißt auch am Wochenende, wo du mehr Kurse / Unterricht geben könntest, wirst du nicht mehr geben können, weil du schlicht und ergreifend nach spätestens 5 Stunden ausgelaugt und fertig bist. Du nimmst also die Stunden pro Tag, die du tatsächlich Geld erwirtschaften kannst. Du kannst pro Tag Stunden Geld erwirtschaften. Nun nimmst du deine tatsächlichen Nettoarbeitstage, die du in Aufgabe 3 ausgerechnet hast: Netto-Arbeitstage x Stunden pro Tag, in denen du Geld einnehmen kannst. Jetzt musst du noch eine Ausfallzeit eingeben, also die du als theoretische Zeit annimmst, in der du keine Kunden hast, obwohl du die Zeit hättest, Kunden anzunehmen. Darüber gibt es keine statistischen Zahlen, es ist gut, wenn du das schon dokumentiert hast, wenn nicht, nimmst du als Eckpfeiler 20 % an. Wenn du weniger hast, super! Wenn du mehr hast - hier ist eine Stellschraube! Jetzt hast du die Netto-Arbeitsstunden pro Mitarbeiter und Jahr. Wenn du allein arbeitest (also Geld einnimmst, Stallhilfen usw. sind hier nicht wichtig! ), sind das gleichzeitig auch die Stunden pro Jahr. Nettoarbeitsstunden x Anzahl d. Mitarbeiter = Summe der fakturierbaren Stunden pro Jahr ■ Schritt 9: Nimm deine Ausgaben und teile sie durch die Anzahl der Stunden, in denen du Geld verdienen kannst. Voilà, nun hast du deinen Stundensatz. Schritt 3: Preise für Angebote überarbeiten Im letzten Schritt der Kalkulation musst du nun deinen Stundensatz auf deine Angebote übertragen und logischerweise deine neuen Preise auch bekanntgeben. ■ Schritt 1: Liste alle deine Angebote auf. Bevor Du überhaupt über Preisanpassungen nachdenkst, solltest du eine detaillierte Liste aller Angebote erstellen. Dazu gehören alle Dienstleistungen, die du anbietest, von Einzelstunden bis hin zu mehrtägigen Kursen. Notiere dir auch die Kosten für jeden Kurs, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wie viel jeder Service dich tatsächlich kostet. ■ Schritt 2: Wie viele Teilnehmer möchtest du pro Angebot nehmen? Überlege dir als Nächstes, wie viele TeilnehmerInnen du pro Angebot haben möchtest. Möchtest du eher auf Einzelangebote oder auf Gruppenkurse setzen? Bei größeren Gruppen kannst du die Kosten auf mehrere Teilnehmer verteilen, was die Preise für deine Kunden senken kann. Andererseits kann es für manche Kunden wünschenswert sein, wenn sie in kleineren Gruppen lernen, da sie dadurch mehr individuelle Betreuung erhalten. Praxistipp: Lange - Rechnen mit Herz und Verstand mup 3|2023 | 131 ■ Schritt 3: Entscheide anhand der Stellschrauben, wo du deine Preise wie anpassen möchtest. Nun kannst du dir Gedanken darüber machen, wie du deine Preise anpassen möchtest. Es gibt verschiedene Stellschrauben, die du drehen kannst, um deine Preise anzupassen: a) Ändern der Teilnehmerzahl: Die Erhöhung oder Verringerung der Teilnehmerzahl hat die höchste erhebliche Auswirkung auf deine Preise, ohne sie direkt auf die Kunden umlegen zu müssen. b) Ändern der Kursdauer: Wenn du die Kursdauer verkürzt, kannst du die Kosten senken und somit auch den Preis reduzieren. Allerdings solltest du darauf achten, dass die Kursdauer immer noch ausreichend ist, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten. c) Ändern der Kursstruktur: Eine Änderung der Kursstruktur hat ebenfalls Auswirkungen auf die Preise. Du kannst einen großen Kurs in Module aufteilen, die separat gebucht werden können. Dies kann Kunden ansprechen, die nur bestimmte Aspekte des Kurses benötigen. d) Ändern der Anzahl der Angebote: Durch Hinzuziehen weiterer Termine z. B. in den Ferien kannst du eine Kalkulation, die nur auf fortlaufenden Kursen basiert, noch weiter ergänzen und durch diese Form der Mischkalkulation die Preise für alle Kunden deutlich senken. Beachte dann aber, dass du davon abhängig bist, dass nicht nur die fortlaufenden Kurse stabil laufen, sondern auch die Ferienangebote entsprechend gebucht sein müssen. ■ Schritt 4: Setze dir einen Termin, ab wann die neuen Preise / Kurse / Strukturen gelten - sonst wirst du es nicht tun! Ohne eine Deadline kann es leicht passieren, dass du dir immer wieder vornimmst, die Preise anzupassen, es aber nie umsetzt. Ein klarer Zeitpunkt gibt dir eine Deadline und hilft dir, die Anpassungen tatsächlich durchzuführen. Es ist wichtig, deine Kunden über die Preisänderungen zu informieren. Stelle sicher, dass die neuen Preise klar und deutlich auf deiner Webseite und in deinem Marketingmaterial kommuniziert werden. Gib deinen Kunden auch genügend Vorlaufzeit, um sich an die neuen Preise zu gewöhnen. Die Autorin Marina Lange Staatl. anerk. Diplom- Sozialpädagogin, Gründerin der Angstreiterchallenge und von Naturalkids Marina Lange ist seit 15 Jahren mit der Naturalkids Ranch selbständig und hat bisher über 2500 Kinder und Jugendliche mit ihrer Naturalkids Methode für Pferde begeistert, 10.000 Pferdebesitzer im Umgang mit Ängsten und Emotionen darin unterstützt, mit ihrem Pferd eine gemeinsame Partnerschaft zu entwickeln und bietet mit dem Naturalkids Club eine langfristige, strategische Unternehmensbegleitung an, die angehende Reitpädagogen und Reittherapeuten zu einer fundierten Ausbildung und erfolgreichen Selbstständigkeit begleitet. Kontakt https: / / marina-lange.de · info@naturalkids.de